L'intégration n'est pas seulement une question de procédures – Pourquoi chaque entreprise devrait-elle en prendre soin ?

Dans mon article précédent, j'ai discuté de l'importance d'un processus d'intégration bien structuré pour les nouveaux employés. Après publication, j'ai reçu des commentaires perspicaces qui m'ont encouragé à approfondir ce sujet.

Un lecteur a partagé son expérience :

« Dans les postes que j'ai occupés jusqu'à présent, on s'attendait à ce que je me familiarise avec les procédures et que je m'habitue au système de l'entreprise. Le reste était un travail autonome, et on supposait que je savais comment gérer mes responsabilités. »

Un autre commentaire a soulevé un point intéressant sur les processus structurés dans l'intégration :

« Un bon onboarding nécessite des processus bien définis. Bien que la pensée processuelle semble évidente en production, je me demande comment elle s'applique aux ventes et, encore plus, au marketing. »

Les deux commentaires soulignent des problèmes importants qui méritent d'être discutés plus en détail.

L'intégration est plus qu'une simple procédure

Dans de nombreuses entreprises, les nouveaux employés reçoivent une introduction de base : accès aux systèmes, politiques de l'entreprise et une liste de procédures à examiner. Et c'est tout. On s'attend à ce qu'ils découvrent le reste par eux-mêmes.

Cette approche fonctionne-t-elle ? Pour certains, oui—surtout pour les professionnels expérimentés prenant des rôles similaires à leurs anciens emplois. Mais qu'en est-il de ceux qui :

• Êtes-vous en train de passer d'un autre secteur ?
• Rejoindre une entreprise avec une culture organisationnelle et une façon de travailler complètement différentes ?
• Sont au début de leur carrière et apprennent encore le métier ?

Sans un processus d'intégration bien organisé, les employés se sentent souvent perdus et démotivés. Même s'ils possèdent les compétences techniques nécessaires, ils pourraient ne pas comprendre pleinement comment l'entreprise fonctionne, ce qui est attendu d'eux et quels sont les standards internes.

Les conséquences ? Des pertes pour l'entreprise et l'employé.

• Les employés se sentent en insécurité, font des erreurs et perdent du temps à essayer de comprendre ce qu'ils doivent faire.
• Les managers et les collègues perdent en productivité en répondant sans cesse aux mêmes questions.
• L'entreprise risque un fort turnover—car les nouveaux employés ne se sentent pas à l'aise et ne voient pas d'avenir au sein de l'organisation.

Ce n'est pas un problème isolé : des recherches montrent que 20 % des employés quittent leur poste dans les 45 premiers jours s'ils estiment ne pas avoir été correctement intégrés.

Intégration dans les Ventes et le Marketing – Les Processus Peuvent-ils Être Définis ?

Le deuxième commentaire a soulevé une autre question importante : L'intégration dans les ventes et le marketing devrait-elle également suivre des processus structurés ?

La réponse est simple : Oui !

Bien que les ventes et le marketing puissent sembler moins structurés que la production, ils consistent en réalité en de nombreux processus répétables qui peuvent être documentés, standardisés et optimisés.

À quoi ressemble l'intégration des ventes ?

Un nouveau vendeur ne peut pas simplement "s'asseoir et commencer à vendre." Il a besoin d'une orientation claire sur :
✅ Les produits ou services de l'entreprise – ce qui est proposé, les caractéristiques clés et les avantages concurrentiels.
✅ Le processus de vente – parcours client, qualification des prospects et étapes de l'entonnoir de vente.
✅ Stratégie de tarification – politiques de remise, conditions de vente et aspects négociables.
✅ Gestion de la relation client – normes de communication, gestion des objections et construction de relations à long terme.
✅ Outils utilisés – systèmes CRM, plateformes d'automatisation des ventes et méthodes de reporting.

Sans cette connaissance, un nouveau vendeur doit se fier à son intuition et à l'essai-erreur. Cela fait perdre du temps et réduit son efficacité.

Et qu'en est-il de l'intégration marketing ?

Le marketing est également axé sur les processus. Un nouveau membre de l'équipe marketing doit comprendre :
✅ Le public cible de l'entreprise – qui est le client idéal, ses besoins et les stratégies de communication efficaces.
✅ Stratégie marketing – canaux de communication, directives de contenu et ton de la marque.
✅ Flux de travail de campagne – de la planification à l'exécution et à l'analyse des performances.
✅ Outils utilisés – Google Ads, plateformes de médias sociaux, logiciels d'automatisation marketing, SEO et analyses.

Sans cette intégration structurée, les efforts de marketing peuvent devenir chaotiques, et les nouveaux employés ont du mal à comprendre leur rôle et leurs attentes.

Comment mettre en œuvre un processus d'intégration efficace pour les ventes et le marketing ?

La meilleure solution est un programme d'intégration numérique qui fournit des informations structurées dans un format systématique. Comment cela fonctionne-t-il ?

1️⃣ Matériel de formation sous forme de vidéo, d'e-book et de présentation – garantissant que tous les nouveaux employés reçoivent des informations cohérentes et bien organisées.
2️⃣ Procédures standardisées et scripts de vente – afin que les commerciaux n'aient pas à inventer la communication avec les clients de zéro.
3️⃣ Tests de connaissances et quiz – pour vérifier que les employés ont assimilé les informations clés.
4️⃣ Accès à la demande aux matériaux – l'intégration n'est pas un événement ponctuel. Les employés peuvent revisiter les matériaux de formation chaque fois qu'ils en ont besoin.
5️⃣ Tableau de bord de gestion – permettant aux chefs d'équipe de suivre qui a terminé la formation et d'évaluer leurs progrès.

Cette approche assure la cohérence au sein de l'entreprise – peu importe qui rejoint l'équipe, tout le monde suit le même processus et acquiert le même niveau de connaissance.

Conclusion – L'intégration n'est pas une option, c'est une nécessité

✔ L'intégration n'est pas qu'une formalité – elle est essentielle pour garantir que les nouveaux employés deviennent rapidement productifs.

✔ Fournir uniquement des directives procédurales n'est pas suffisant – les entreprises doivent clairement définir comment elles fonctionnent en pratique.

✔ Les équipes de vente et de marketing ont également besoin de processus structurés – plus ces processus sont clairement définis, plus les employés peuvent obtenir des résultats rapidement.

✔ Les programmes d'intégration et de formation numériques font gagner du temps et garantissent un transfert de connaissances cohérent.

Votre entreprise s'appuie-t-elle toujours sur la méthode « observer et apprendre » pour l'intégration ? Peut-être est-il temps de changer.

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