التوجيه ليس مجرد إجراءات – لماذا يجب على كل شركة أن تأخذه على محمل الجد؟
في مقالي السابق، ناقشت أهمية عملية التوجيه المنظمة بشكل جيد للموظفين الجدد. بعد النشر، تلقيت بعض التعليقات المفيدة التي شجعتني على توسيع هذا الموضوع.
شارك أحد القراء تجربته:
"في المناصب التي شغلتها حتى الآن، كان من المتوقع أن أتعرف على الإجراءات وأعتاد على نظام الشركة. الباقي كان عملاً ذاتياً، وكان يُفترض أنني أعرف كيفية التعامل مع مسؤولياتي."
أثارت تعليق آخر نقطة مثيرة للاهتمام حول العمليات المنظمة في عملية الانضمام:
"يتطلب الانضمام الجيد عمليات محددة جيدًا. بينما يبدو أن التفكير في العمليات واضح في الإنتاج، أتساءل كيف ينطبق ذلك على المبيعات، وأكثر من ذلك على التسويق."
تسلط كلا التعليقين الضوء على قضايا مهمة تستحق المناقشة بمزيد من التفصيل.
التوجيه أكثر من مجرد إجراءات
في العديد من الشركات، يتلقى الموظفون الجدد مقدمة أساسية: الوصول إلى الأنظمة، سياسات الشركة، وقائمة بالإجراءات للمراجعة. وهذا كل شيء. من المتوقع أن يكتشفوا الباقي بأنفسهم.
هل تعمل هذه الطريقة؟ بالنسبة للبعض، نعم - خاصةً للمهنيين ذوي الخبرة الذين يتولون أدوارًا مشابهة لوظائفهم السابقة. ولكن ماذا عن أولئك الذين:
- هل تنتقل من صناعة أخرى؟
- انضم إلى شركة ذات ثقافة تنظيمية وطريقة عمل مختلفة تمامًا؟
- هل هم في بداية مسيرتهم المهنية وما زالوا يتعلمون المهنة؟
بدون عملية توجيه منظمة جيدًا، غالبًا ما يشعر الموظفون بالضياع وفقدان الحافز. حتى لو كانت لديهم المهارات التقنية اللازمة، قد لا يفهمون تمامًا كيف تعمل الشركة، وما هو المتوقع منهم، وما هي المعايير الداخلية.
العواقب؟ خسائر لكل من الشركة والموظف
- يشعر الموظفون بعدم الأمان، ويقعون في الأخطاء، ويهدرون الوقت في محاولة معرفة ما يجب عليهم فعله.
- يفقد المديرون والزملاء الإنتاجية حيث يجيبون مرارًا وتكرارًا على نفس الأسئلة.
- تواجه الشركة خطر ارتفاع معدل دوران الموظفين - لأن الموظفين الجدد لا يشعرون بالراحة ولا يرون مستقبلاً داخل المنظمة.
هذه ليست قضية معزولة - تظهر الأبحاث أن 20% من الموظفين يغادرون خلال أول 45 يومًا إذا شعروا بعدم كفاية عملية الانضمام.
التوجيه في المبيعات والتسويق - هل يمكن تعريف العمليات؟
أثار التعليق الثاني سؤالًا مهمًا آخر: هل يجب أن تتبع عمليات الانضمام في المبيعات والتسويق أيضًا عمليات منظمة؟
الإجابة بسيطة: نعم!
على الرغم من أن المبيعات والتسويق قد تبدو أقل تنظيمًا من الإنتاج، إلا أنها تتكون في الواقع من العديد من العمليات القابلة للتكرار التي يمكن توثيقها وتوحيدها وتحسينها.
كيف يبدو تدريب المبيعات؟
لا يمكن للبائع الجديد ببساطة "الجلوس والبدء في البيع". يحتاجون إلى توجيه واضح حول:
✅ منتجات أو خدمات الشركة – ما يتم تقديمه، الميزات الرئيسية، والمزايا التنافسية.
✅ عملية المبيعات – رحلة العميل، تأهيل العملاء المحتملين، ومراحل قمع المبيعات.
✅ استراتيجية التسعير – سياسات الخصم، شروط البيع، والجوانب القابلة للتفاوض.
✅ إدارة علاقات العملاء – معايير الاتصال، التعامل مع الاعتراضات، وبناء علاقات طويلة الأمد.
✅ الأدوات المستخدمة – أنظمة إدارة علاقات العملاء، منصات أتمتة المبيعات، وطرق التقارير.
بدون هذه المعرفة، يُترك مندوب المبيعات الجديد للاعتماد على الحدس والتجربة والخطأ. هذا يضيع الوقت ويقلل من كفاءته.
وماذا عن توجيه التسويق؟
التسويق يعتمد أيضًا على العمليات. يحتاج عضو جديد في فريق التسويق إلى فهم:
✅ الجمهور المستهدف للشركة – من هو العميل المثالي، احتياجاته، واستراتيجيات الرسائل الفعالة.
✅ استراتيجية التسويق – قنوات الاتصال، إرشادات المحتوى، ونبرة العلامة التجارية.
✅ سير العمل للحملات – من التخطيط إلى التنفيذ وتحليل الأداء.
✅ الأدوات المستخدمة – إعلانات جوجل، منصات التواصل الاجتماعي، برامج أتمتة التسويق، تحسين محركات البحث، والتحليلات.
بدون هذا التوجيه المنظم، يمكن أن تصبح جهود التسويق فوضوية، ويكافح الموظفون الجدد لفهم دورهم وتوقعاتهم.
كيف تنفذ عملية توجيه فعالة للمبيعات والتسويق؟
أفضل حل هو برنامج التوجيه الرقمي الذي يوفر معلومات منظمة بتنسيق منهجي. كيف يعمل؟
1️⃣ مواد التدريب بصيغ الفيديو والكتاب الإلكتروني والعروض التقديمية – لضمان حصول جميع الموظفين الجدد على معلومات متسقة ومنظمة بشكل جيد.
2️⃣ إجراءات موحدة ونصوص مبيعات – حتى لا يضطر مندوبي المبيعات إلى اختراع التواصل مع العملاء من الصفر.
3️⃣ اختبارات المعرفة والاختبارات القصيرة – للتحقق من أن الموظفين قد استوعبوا المعلومات الأساسية.
4️⃣ الوصول عند الطلب إلى المواد – التوجيه ليس حدثًا لمرة واحدة. يمكن للموظفين إعادة زيارة مواد التدريب كلما احتاجوا.
5️⃣ لوحة إدارة – تتيح لقادة الفرق تتبع من أكمل التدريب وتقييم تقدمهم.
تضمن هذه الطريقة التناسق عبر الشركة – بغض النظر عن من ينضم إلى الفريق، يخضع الجميع لنفس العملية ويكتسب نفس مستوى المعرفة.
الخاتمة – الانضمام ليس خيارًا، بل هو ضرورة
✔ التوجيه ليس مجرد إجراء شكلي - بل هو أمر أساسي لضمان أن يصبح الموظفون الجدد منتجين بسرعة.
✔ تقديم إرشادات إجرائية فقط ليس كافيًا - يجب على الشركات أن تحدد بوضوح كيف تعمل في الممارسة العملية.
✔ تحتاج فرق المبيعات والتسويق أيضًا إلى عمليات منظمة - كلما كانت هذه العمليات موضحة بوضوح، كلما تمكن الموظفون من تحقيق النتائج بشكل أسرع.
✔ توفير الوقت وضمان نقل المعرفة بشكل متسق من خلال برامج التدريب والتوجيه الرقمية.
هل لا تزال شركتك تعتمد على طريقة "المشاهدة والتعلم" في عملية الانضمام؟ ربما حان الوقت للتغيير.
هل ترغب في تنفيذ عملية إدماج وتدريب فعالة لفريقك؟ تحقق من عرضنا:
👉 دورات تدريبية عبر الإنترنت: www.rolbatch.eu/pl/collections/online-courses
👉 تدريب مخصص لشركتك: www.rolbatch.eu/pl/pages/kursy-online-na-indywidualne-zamowienie-recykling-tworzyw-sztucznych
الاستثمار في عملية التوجيه يعني الاستثمار في نجاح شركتك.