Onboarding ist nicht nur eine Frage der Verfahren – warum jedes Unternehmen es ernst nehmen sollte?

In meinem vorherigen Artikel habe ich die Bedeutung eines gut strukturierten Einarbeitungsprozesses für neue Mitarbeiter erörtert. Nach der Veröffentlichung erhielt ich einige aufschlussreiche Kommentare, die mich dazu ermutigten, dieses Thema weiter auszuführen.

Ein Leser teilte seine Erfahrung mit:

„In den Positionen, die ich bisher innehatte, wurde von mir erwartet, dass ich mich mit den Abläufen vertraut mache und mich an das System des Unternehmens gewöhne. Der Rest war selbstständige Arbeit, und es wurde davon ausgegangen, dass ich weiß, wie ich meine Aufgaben zu bewältigen habe.“

Ein weiterer Kommentar brachte einen interessanten Punkt zu strukturierten Prozessen beim Onboarding zur Sprache:

„Gutes Onboarding erfordert klar definierte Prozesse. Während prozessorientiertes Denken in der Produktion offensichtlich erscheint, frage ich mich, wie es im Vertrieb und noch mehr im Marketing angewendet wird.“

Beide Kommentare heben wichtige Themen hervor, die es wert sind, ausführlicher diskutiert zu werden.

Onboarding ist mehr als nur Verfahren

In vielen Unternehmen erhalten neue Mitarbeiter eine grundlegende Einführung: Zugang zu Systemen, Unternehmensrichtlinien und eine Liste von Verfahren zur Durchsicht. Und das war's. Es wird erwartet, dass sie den Rest selbst herausfinden.

Funktioniert dieser Ansatz? Für einige, ja – besonders für erfahrene Fachkräfte, die ähnliche Rollen wie in ihren früheren Jobs übernehmen. Aber wie sieht es aus bei denen, die:

• Wechseln Sie aus einer anderen Branche?
• Treten Sie einem Unternehmen mit einer völlig anderen Unternehmenskultur und Arbeitsweise bei?
• Stehen am Anfang ihrer Karriere und lernen noch den Beruf?

Ohne einen gut organisierten Onboarding-Prozess fühlen sich Mitarbeiter oft verloren und demotiviert. Selbst wenn sie über die notwendigen technischen Fähigkeiten verfügen, verstehen sie möglicherweise nicht vollständig wie das Unternehmen funktioniert, was von ihnen erwartet wird und welche internen Standards gelten.

Die Folgen? Verluste sowohl für das Unternehmen als auch für den Mitarbeiter

• Mitarbeitende fühlen sich unsicher, machen Fehler und verschwenden Zeit damit, herauszufinden, was sie tun sollen.
• Manager und Kollegen verlieren an Produktivität, da sie wiederholt dieselben Fragen beantworten müssen.
• Das Unternehmen riskiert eine hohe Fluktuation, weil sich neue Mitarbeiter nicht wohlfühlen und keine Zukunft innerhalb der Organisation sehen.

Dies ist kein Einzelfall – Untersuchungen zeigen, dass 20 % der Mitarbeiter innerhalb der ersten 45 Tage das Unternehmen verlassen, wenn sie sich unzureichend eingearbeitet fühlen.

Onboarding im Vertrieb und Marketing – Können Prozesse definiert werden?

Der zweite Kommentar warf eine weitere wichtige Frage auf: Sollte das Onboarding im Vertrieb und Marketing ebenfalls strukturierten Prozessen folgen?

Die Antwort ist einfach: Ja!

Obwohl Vertrieb und Marketing weniger strukturiert erscheinen mögen als die Produktion, bestehen sie tatsächlich aus vielen wiederholbaren Prozessen, die dokumentiert, standardisiert und optimiert werden können.

Wie sieht das Onboarding im Vertrieb aus?

Ein neuer Verkäufer kann nicht einfach „sich hinsetzen und mit dem Verkauf beginnen“. Sie benötigen klare Anweisungen zu:
✅ Die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens – was angeboten wird, Hauptmerkmale und Wettbewerbsvorteile.
✅ Der Verkaufsprozess – Kundenreise, Lead-Qualifizierung und Phasen des Verkaufstrichters.
✅ Preisstrategie – Rabattpolitik, Verkaufsbedingungen und verhandelbare Aspekte.
✅ Kundenbeziehungsmanagement – Kommunikationsstandards, Umgang mit Einwänden und Aufbau langfristiger Beziehungen.
✅ Verwendete Werkzeuge – CRM-Systeme, Vertriebsautomatisierungsplattformen und Berichtsmethoden.

Ohne dieses Wissen ist ein neuer Verkäufer auf Intuition und Versuch und Irrtum angewiesen. Dies kostet Zeit und verringert seine Effizienz.

Und wie sieht es mit dem Marketing-Onboarding aus?

Marketing ist ebenfalls prozessorientiert. Ein neues Mitglied im Marketingteam muss verstehen:
✅ Die Zielgruppe des Unternehmens – wer der ideale Kunde ist, seine Bedürfnisse und effektive Kommunikationsstrategien.
✅ Marketingstrategie – Kommunikationskanäle, Inhaltsrichtlinien und Markenstil.
✅ Kampagnen-Workflows – von der Planung bis zur Ausführung und Leistungsanalyse.
✅ Verwendete Werkzeuge – Google Ads, Social-Media-Plattformen, Marketing-Automatisierungssoftware, SEO und Analytik.

Ohne diese strukturierte Einarbeitung können Marketingmaßnahmen chaotisch werden, und neue Mitarbeiter haben Schwierigkeiten, ihre Rolle und Erwartungen zu verstehen.

Wie implementiert man einen effektiven Onboarding-Prozess für Vertrieb und Marketing?

Die beste Lösung ist ein digitales Onboarding-Programm, das strukturierte Informationen in einem systematischen Format bereitstellt. Wie funktioniert es?

1️⃣ Schulungsmaterialien in Video-, E-Book- und Präsentationsformaten – um sicherzustellen, dass alle neuen Mitarbeiter konsistente, gut organisierte Informationen erhalten.
2️⃣ Standardisierte Verfahren und Verkaufsskripte – damit Verkäufer die Kundenkommunikation nicht von Grund auf neu erfinden müssen.
3️⃣ Wissenstests und Quiz – um zu überprüfen, ob die Mitarbeiter die wichtigsten Informationen aufgenommen haben.
4️⃣ Materialien auf Abruf zugänglich – Onboarding ist kein einmaliges Ereignis. Mitarbeiter können Schulungsmaterialien jederzeit erneut aufrufen, wenn sie sie benötigen.
5️⃣ Management-Dashboard – ermöglicht Teamleitern, zu verfolgen, wer die Schulung abgeschlossen hat, und deren Fortschritt zu bewerten.

Dieser Ansatz gewährleistet Konsistenz im gesamten Unternehmen – unabhängig davon, wer dem Team beitritt, durchläuft jeder denselben Prozess und erlangt dasselbe Wissensniveau.

Fazit – Onboarding ist keine Option, sondern eine Notwendigkeit

✔ Onboarding ist nicht nur eine Formalität – es ist entscheidend, um sicherzustellen, dass neue Mitarbeiter schnell produktiv werden.

✔ Es reicht nicht aus, nur Verfahrensanweisungen bereitzustellen – Unternehmen müssen klar definieren, wie sie in der Praxis arbeiten.

✔ Vertriebs- und Marketingteams benötigen ebenfalls strukturierte Prozesse – je klarer diese definiert sind, desto schneller können Mitarbeiter Ergebnisse liefern.

✔ Digitale Onboarding- und Schulungsprogramme sparen Zeit und gewährleisten eine konsistente Wissensvermittlung.

Verlässt sich Ihr Unternehmen bei der Einarbeitung noch auf die Methode "Zuschauen und Lernen"? Vielleicht ist es Zeit für eine Veränderung.

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In die Einarbeitung zu investieren bedeutet, in den Erfolg Ihres Unternehmens zu investieren.