Onboarding to nie tylko procedury – dlaczego każda firma powinna traktować to poważnie?

W moim poprzednim artykule omówiłem znaczenie dobrze zorganizowanego procesu wdrażania nowych pracowników. Po publikacji otrzymałem kilka wnikliwych komentarzy, które zachęciły mnie do rozwinięcia tego tematu.

Jedna czytelniczka podzieliła się swoim doświadczeniem:

„Na stanowiskach, które zajmowałem do tej pory, oczekiwano ode mnie, że zapoznam się z procedurami i przyzwyczaję się do systemu firmy. Reszta była pracą samodzielną, a zakładano, że wiem, jak radzić sobie z moimi obowiązkami.”

Inny komentarz poruszył interesujący punkt dotyczący ustrukturyzowanych procesów w onboardingu:

„Dobre wprowadzenie wymaga dobrze zdefiniowanych procesów. Chociaż myślenie procesowe wydaje się oczywiste w produkcji, zastanawiam się, jak ma się to do sprzedaży, a tym bardziej do marketingu.”

Oba komentarze podkreślają ważne kwestie, które warto omówić bardziej szczegółowo.

Wprowadzenie to więcej niż tylko procedury

W wielu firmach nowi pracownicy otrzymują podstawowe wprowadzenie: dostęp do systemów, polityki firmy oraz listę procedur do przestudiowania. I to wszystko. Oczekuje się, że resztę zrozumieją sami.

Czy to podejście działa? Dla niektórych tak—szczególnie dla doświadczonych profesjonalistów podejmujących się ról podobnych do ich poprzednich prac. Ale co z tymi, którzy:

• Czy przechodzisz z innej branży?
• Dołącz do firmy o zupełnie innej kulturze organizacyjnej i sposobie pracy?
• Są na początku swojej kariery i wciąż uczą się zawodu?

Bez dobrze zorganizowanego procesu wdrożenia, pracownicy często czują się zagubieni i zdemotywowani. Nawet jeśli mają niezbędne umiejętności techniczne, mogą nie w pełni rozumieć jak działa firma, czego się od nich oczekuje i jakie są wewnętrzne standardy.

Konsekwencje? Straty zarówno dla firmy, jak i pracownika

• Pracownicy czują się niepewnie, popełniają błędy i marnują czas, próbując ustalić, co powinni zrobić.
• Menadżerowie i koledzy tracą produktywność, gdy wielokrotnie odpowiadają na te same pytania.
• Firma ryzykuje wysoką rotację pracowników — ponieważ nowi pracownicy nie czują się komfortowo i nie widzą przyszłości w organizacji.

To nie jest odosobniony problem—badania pokazują, że 20% pracowników odchodzi w ciągu pierwszych 45 dni, jeśli czują się niewłaściwie wprowadzeni.

Wprowadzenie w sprzedaży i marketingu – Czy procesy mogą być zdefiniowane?

Drugie komentarz poruszył kolejne ważne pytanie: Czy wprowadzenie do sprzedaży i marketingu również powinno przebiegać według ustrukturyzowanych procesów?

Odpowiedź jest prosta: Tak!

Chociaż sprzedaż i marketing mogą wydawać się mniej zorganizowane niż produkcja, w rzeczywistości składają się z wielu powtarzalnych procesów, które można dokumentować, standaryzować i optymalizować.

Jak wygląda onboarding sprzedaży?

Nowy sprzedawca nie może po prostu "usiąść i zacząć sprzedawać." Potrzebuje jasnych wskazówek dotyczących:
✅ Produkty lub usługi firmy – co jest oferowane, kluczowe cechy i przewagi konkurencyjne.
✅ Proces sprzedaży – ścieżka klienta, kwalifikacja leadów i etapy lejka sprzedażowego.
✅ Strategia cenowa – polityki rabatowe, warunki sprzedaży i aspekty do negocjacji.
✅ Zarządzanie relacjami z klientami – standardy komunikacji, radzenie sobie z obiekcjami i budowanie długoterminowych relacji.
✅ Narzędzia używane – systemy CRM, platformy automatyzacji sprzedaży i metody raportowania.

Bez tej wiedzy nowy sprzedawca musi polegać na intuicji oraz metodzie prób i błędów. To marnuje czas i obniża ich efektywność.

A co z onboardingiem marketingowym?

Marketing jest również procesowo zorientowany. Nowy członek zespołu marketingowego musi zrozumieć:
✅ Docelowa grupa odbiorców firmy – kim jest idealny klient, jakie ma potrzeby oraz skuteczne strategie komunikacyjne.
✅ Strategia marketingowa – kanały komunikacji, wytyczne dotyczące treści i ton marki.
✅ Przepływy pracy kampanii – od planowania po realizację i analizę wyników.
✅ Używane narzędzia – Google Ads, platformy mediów społecznościowych, oprogramowanie do automatyzacji marketingu, SEO i analityka.

Bez tego uporządkowanego wprowadzenia, działania marketingowe mogą stać się chaotyczne, a nowi pracownicy mają trudności ze zrozumieniem swojej roli i oczekiwań.

Jak wdrożyć skuteczny proces onboardingu dla sprzedaży i marketingu?

Najlepszym rozwiązaniem jest program cyfrowej onboardingu, który dostarcza uporządkowane informacje w systematycznym formacie. Jak to działa?

1️⃣ Materiały szkoleniowe w formatach wideo, e-booków i prezentacji – zapewniając, że wszyscy nowi pracownicy otrzymują spójne, dobrze zorganizowane informacje.
2️⃣ Ustandaryzowane procedury i skrypty sprzedażowe – aby sprzedawcy nie musieli wymyślać komunikacji z klientem od podstaw.
3️⃣ Testy wiedzy i quizy – aby zweryfikować, że pracownicy przyswoili kluczowe informacje.
4️⃣ Dostęp na żądanie do materiałów – wprowadzenie do pracy nie jest jednorazowym wydarzeniem. Pracownicy mogą ponownie przeglądać materiały szkoleniowe, kiedy tylko potrzebują.
5️⃣ Panel zarządzania – umożliwiający liderom zespołów śledzenie, kto ukończył szkolenie i ocenę ich postępów.

To podejście zapewnia spójność w całej firmie – niezależnie od tego, kto dołącza do zespołu, wszyscy przechodzą ten sam proces i zdobywają ten sam poziom wiedzy.

Wnioski – Wprowadzenie do firmy nie jest opcją, to konieczność

✔ Wprowadzenie do pracy to nie tylko formalność – jest kluczowe, aby nowi pracownicy szybko stali się produktywni.

✔ Podawanie tylko wytycznych proceduralnych to za mało – firmy muszą wyraźnie określić, jak działają w praktyce.

✔ Zespoły sprzedaży i marketingu również potrzebują uporządkowanych procesów – im jaśniej są one określone, tym szybciej pracownicy mogą dostarczać wyniki.

✔ Cyfrowe programy wprowadzające i szkoleniowe oszczędzają czas i zapewniają spójny transfer wiedzy.

Czy Twoja firma wciąż polega na metodzie „obserwuj i ucz się” podczas wprowadzania nowych pracowników? Może czas na zmianę.

Czy chciałbyś wdrożyć skuteczne wprowadzenie i szkolenie dla swojego zespołu? Sprawdź naszą ofertę:

👉 Kursy szkoleniowe online: www.rolbatch.eu/pl/collections/online-courses
👉 Szkolenie dostosowane do potrzeb Twojej firmy: www.rolbatch.eu/pl/pages/kursy-online-na-indywidualne-zamowienie-recykling-tworzyw-sztucznych

Inwestowanie w onboarding oznacza inwestowanie w sukces Twojej firmy.